Escrito por: Sanshiro Cabañas
Si estás leyendo este artículo es muy probable que, como nosotros, seas uno de los internautas que fueron seducidos más de una vez por las compras en línea, y es que el mercado del ecommerce se vuelve cada día más irresistible. Desde cupones hasta meses sin intereses, son muchas las estrategias usadas para cautivar al comprador y hacer que regrese por más, hoy te hablaremos de la piedra angular del 80 de estas estrategias, el email marketing.
Internet es un mundo cada vez más competitivo para las empresas, la facilidad con la cual puedes “entrar” hace que un vendedor de hamburguesas que apenas inicia tenga las mismas posibilidades que McDonalds. Internet ha conseguido, en parte, democratizar el poder de la comunicación y crear mercados cada día más igualitarios y justos. Hoy en día cualquiera puede ejecutar una campaña de email marketing, el secreto es hacerlo de la manera correcta para conseguir resultados.
descubre mas sobre el marketing en internet en nuestro artículo como hacer marketing en internet.
¿Cómo puedo hacer email marketing para mi negocio?
El comienzo
Iniciar será la etapa más compleja y difícil del proceso, regularmente toma tiempo y requieres una voluntad de acero para no tirar la toalla. Es muy normal entrar al contador de visitas en tu sitio y encontrarte con un panorama prácticamente apocalíptico, casi casi con una planta del desierto rodando en tu monitor, pero no te preocupes, como dijimos antes, es totalmente normal e incluso es una buena señal, el primer escalón siempre está lejos del final pero es el inicio del viaje.
Cuando empezamos es casi seguro que invirtamos nuestros ahorros en todo lo que hará que nuestro negocio funcione, desde el sitio web hasta la vitrina, pero generalmente se nos olvida la parte importante, necesitamos un poquito de ese presupuesto para hacer el ruido suficiente en nuestro negocio, en otras palabras, nos quedamos sin dinero para contratar algo de publicidad en cualquier medio. Si este es tu caso, te recomendamos seguir leyendo el artículo, ya estamos por llegar al punto.
Conseguir los correos
Estamos seguros que más de una vez has caído en el “Deja tu correo y te enviaremos un cupón de $100 pesos en tu primera compra” o en el ya bastante viejo “rellena tus datos y un asesor te contactará”, esos mensajes son la cereza del pastel en múltiples estrategias de mail marketing, por ponerle un nombre y para familiarizarnos un poco con la jerga de “agencia de marketing”, se le conoce coloquialmente como Lead Magnet.
Un Lead Magnet no es otra cosa sino un regalillo que se le da al usuario a cambio de una acción cualquiera, en nuestro caso particular será explotado para solicitarle información de contacto a tus usuarios, pero puede ser usado para mil y un cosas, desde hacer que los usuarios vean un vídeo o simplemente que le den “me gusta” a algún contenido, el límite es tu imaginación y lo que tu campaña necesite.
Este regalillo puede ser, por decir algo, un cupón o una muestra gratis de tu producto. Es muy complicado encontrar el Lead Magnet correcto para tu empresa pero nuestra experiencia nos ha llevado a definir 3 criterios importantes:
Divide y vencerás
Es sumamente importante que logres definir diferentes tipos de audiencia, no todos tus clientes son iguales y por eso necesitas tratarlos de manera distinta, apapacharlos con la intensidad y frecuencia que desee cada uno.
Para ir generando diferentes perfiles de usuario puedes ir creando diferentes Lead Magnets e incluso hacer que tus usuarios resuelvan un cuestionario con diferentes preguntas que te ayuden a clasificarlos.
Vamos a los ejemplos, supongamos que tenemos una tienda de zapatos, regalaremos un cupón de $100 pesos en la primera compra y para eso necesitamos los siguientes datos: nombre, edad y correo. Una vez que el usuario introduzca sus datos lo vamos a clasificar en la lista “gente que pidió cupón” y así sabremos que este tipo de usuario está buscando rebajas, dato que podrás explotar a futuro.
Claro está que la estrategia puede ser tan compleja como tu negocio lo requiera, por decir algo, una vez que el usuario use su cupón ya sabremos el tipo de producto que le gusta y podemos meterlo a otra clasificación, por ejemplo “usuarios que buscan rebajas en calzado casual para hombre” y eventualmente poder explotar estos gustos de forma más exacta.
Convertir y fidelizar
Ya estamos bien cerca de la meta, tenemos a nuestros primeros usuarios en la base de datos y algunas clasificaciones, lo que sigue es convertir y fidelizar.
Convertir a tus prospectos puede ser la parte más compleja de todo el proceso, es muy importante que logres una armonía entre el contacto y la promoción, ten en cuenta que tus usuarios te entregaron datos no para que les mandes mensajes de “hey, comprame” sino porque querían obtener algo a cambio.
Una de las estrategias que más nos ha funcionado es el llamado “One-Two Punch” (para salir un poco de la jerga de “agencia” usamos la del boxeo porque #biencreativos), esta consiste en tener dos contactos previos con el cliente y únicamente si muestra interés hacemos un tercero, enfocado únicamente a ventas, es decir, sólo si el usuario abrió los primeros dos correos le mandamos un tercero con enfoque totalmente de ventas. Estos dos primeros correos deben de ser más regalillos para el tipo de usuario que tengas en tu lista, volviendo al ejemplo de los zapatos casuales, podríamos mandar un artículo sobre “los 10 mejores zapatos para una entrevista de trabajo” y otro sobre “qué comunican tus zapatos”, si vemos un interés en el cliente podemos proceder a realizar un tercer contacto con una promoción o un anuncio de nuevos productos que podrían interesarle. Esto definitivamente llevará a algunos de tus contactos a comprar tus productos y, si jugamos bien nuestras cartas, a convertirse en clientes leales de tu marca.
Ahora bien, ya tenemos a nuestros primeros clientes, hay que clasificarlos y apapacharlos más que al resto. Es pertinente seguir con la estrategia “One-Two Punch” y el tercer contacto hacerlo diferente, tal vez regalar otro cupón o enviar un aviso de “venta nocturna” exclusiva para clientes viejos, el caso es siempre cuidar de tus clientes para que regresen y regresen y regresen y así hasta el infinito, buscamos una relación larga y duradera.
Herramientas
Actualmente existen infinidad de herramientas que permiten ejecutar campañas de mail marketing e incluso automatizarlas, nosotros recomendamos que uses mailchimp o campayn que son plataformas bastante intuitivas y con planes gratuitos para comenzar todo esto sin invertir un solo peso.
Ahora bien, si ya tienes para invertir un poquito más, puedes optar por los planes “pro” de esas mismas plataformas o, en su debido defecto y esperamos que así sea, mandarnos un mail para que te ayudemos a crear la mejor estrategia para tu empresa.
Consejos y buenas prácticas para hacer email marketing
A lo largo del tiempo que hemos trabajado en esto, el mejor consejo que podemos darte es: huye del spam.
Debes tratar tus contactos con los clientes de la mejor manera, revisar bien los mensajes, determinar si realmente es lo que quieres comunicar y nunca volverte molesto. Piensa bien en la frecuencia de tus mails, incluso pregúntale a tus usuarios cada cuándo quieren recibirlos y determina si es pertinente o no mandar ese mensaje de “feliz día de la secretaria”, tanto tus clientes como todos los usuarios de email en el mundo te lo vamos a agradecer.
Por último tiene que tener en cuenta que existen en el mercado herramientas que te van a facilitar la elaboración, diseño, desarrollo y seguimiento de las campañas de email marketing. Una de esas herramientas es el CRM, que es importante para el marketing en internet.
Debes tener en cuenta que si ya optaste por entrar al mundo del CRM, que esta herramienta no sólo hace mail marketing, tiene un sin fin de utilidades que pueden detonar las ventas de tu empresa, ya que puedes dar el seguimiento a la captación de los leads, nutrir a estos con el mail marketing que diseñes y puedes tener el seguimiento del proceso de cada unos de estos clientes potenciales, te contamos un poco más en: ¿Cómo usar el CRM para crecer las ventas? y ¿Cómo automatizar el seguimiento de tus leads?
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